Ileż to razy próbowaliśmy przekonać kogoś do swoich pomysłów i rozwiązań wysuwając kolejne racjonalne argumenty i mimo ich logiki, spójności i wszelkiej możliwej sensowności efekt był mizerny?
O tym, że każdy z nas postrzega rzeczywistość inaczej i to co dla nas jest sensowne i logiczne, wcale nie musi być sensowne i logiczne dla innych ludzi już pisałem na moim blogu i każdy z nas z pewnością niejednokrotnie tego doświadczył.
JAK DOTRZEĆ DO MAPY ŚWIATA NASZEGO ROZMÓWCY I JAK SPRAWIĆ ABY NASZE KOMUNIKATY STAŁY SIĘ DLA INNYCH ZROZUMIAŁE I PRZEKONUJĄCE?
Jedną z kilku zasadniczych rzeczy, które muszą się zadziać w dobrej komunikacji jest odkrywanie prawdziwych intencji rozmówcy i poznanie jego sposobu myśłenia. I to nie dlatego, że podejrzewamy, że chcieliby coś przed nami ukryć, ale dlatego, że ludzie mają naturalną skłonność do ZNIEKSZTAŁCANIA KOMUNIKATÓW.
O co chodzi? Dla wyjaśnienia posłużę się przykładem rozmowy z rodzicem ucznia mojej szkoły. Mama jednego z uczniów z ewidentną pretensją w głosie i charakterystycznym niezadowolonym wyrazem twarzy stwierdziła że, jej dziecko chyba za mało się uczy na naszych kursach, bo nauczyciel nie zadaje prac domowych. Byłem zaskoczony, ponieważ normą jest, że nauczyciele zadają pracę domową na każdej lekcji, ale oczywiście zamiast kontestować to co rodzic mówił, po zbudowaniu odpowiedniego gruntu do rozmowy, zapytałem skąd ma informacje, że nauczyciel nie zadaje prac domowych. W odpowiedzi usłyszałem: „Maciek mówi, że nigdy nie ma nic zadane”….
Nie wiem, czy już zauważyliście, że jest zasadnicza różnica pomiędzy stwierdzeniem: „NAUCZYCIEL NIE ZADAJE PRAC DOMOWYCH” a „MACIEK MÓWI, ŻE NIGDY NIE MA NIC ZADANE”. Ponieważ Maciek był akurat z mamą, postanowiłem zaczerpnąć informacji u źródła, a nasza rozmowa brzmiała mniej więcej tak:
- JA: Nigdy nie masz nic zadane? To znaczy, że ani razu nie dostałeś pracy domowej z angielskiego od swojej Pani?
- MACIEK: Nie no, czasem coś tam dostaję….
- JA: Aha czasem. A jak często konkretnie?
- MACIEK: No nie wiem, co jakiś czas…
- JA: Rozumiem, co jakiś czas. A pamiętasz może kiedy ostatnio dostałeś jakąś pracę domową z angielskiego?
- MACIEK: Nooooo wczoraj.
- JA: A wcześniej kiedy dostałeś pracę domową?
- MACIEK: No poprzednio, ale to było tylko 10 może 15 minut odrabiania.
- JA: 15 minut? To znaczy, tak mało, czy takie łatwe?
- MACIEK: Nie no, łatwe…..
- JA: A jak myślisz, czemu było to dla ciebie takie łatwe?
- MACIEK: No bo, angielski jest łatwy i mamy to wszystko na lekcji ….
- JA: Aha, czyli praca domowa zajmuje ci mało czasu bo wszystkiego uczysz się na lekcji, tak?
- MACIEK: Tak.
Po czym mama sama dodała coś w stylu: „No wie Pan, on sobie bardzo dobrze radzi w szkole i brał nawet udział w olimpiadzie, tylko ja go nigdy nie widzę żeby się uczył tego angielskiego….” – tym razem o wiele bardziej przyjaznym tonem głosu i ze znacznie bardziej pogodnym wyrazem twarzy.
NA CZYM W TEJ SYTUACJ POLEGA ZNIEKSZTAŁCENIE KOMUNIKATU?
- Mama nie widzi jak jej dziecko uczy się angielskiego.
- Na tej podstawie mama wysuwa nieprawdziwy wniosek, że szkoła nie zadaje prac domowych.
- To z kolei, w jej mapie świata oznacza, że szkoła źle uczy…. (nawet pomimo faktu, że dziecko ma bardzo dobre wyniki w szkole).
Zwróć uwagę, że taka rozmowa, podczas której zadajemy rozmówcy dobre pytania powoduje, że nikogo nie trzeba do niczego przekonywać. Ludzie sami odkrywają to, co chcemy im zakomunikować J
CZY JEST ZATEM JAKIŚ UNIWERSALNY PATENT NA SKUTECZNĄ ROZMOWĘ PERSWAZYJNĄ?
Tak.
- Zadawaj pytania precyzujące o rzeczowniki, czyli: CO , GDZIE, KIEDY KONKRETNIE?
- Zadawaj pytania precyzujące o czasowniki, czyli: JAK, W JAKI SPOSÓB KONKRETNIE?
- Parafrazuj słowa rozmówcy: AHA, CZYLI ROZUMIEM, ŻE …… , CZY TAK?
· Cały czas BUDUJ RAPPORT i POTWIERDZAJ RZECZYWISTOŚĆ SWOJEGO ROZMÓWCY, tworząc w ten sposób dobry grunt do rozmowy, ale o tym już podczas 2-DNIOWYCH WARSZTATÓW KOMUNIKACYJNYCH „SZTUKA PERSWAZJI” 25 i 26 czerwca w Warszawie
Serdecznie zapraszam
Witek Machlarz
Szczegóły warsztatów znajdziesz tutaj: http://humanexcellence.pl/szkolenia,6
