• Czym jest marketing relacyjny i dlaczego jest tak ważny w  każdej firmie, a w szczególności takiej jak szkoła językowa?
• Co każdy pracownik szkoły o marketingu wiedzieć powinien i jaka jest rola pracowników w strategii marketingowej firmy?
• Na czym polega „komunikacja marketingowa” i jakie płyną z niej korzyści?

Zapraszam do lektury :)

Marketing to NIE reklama!

Kiedy słyszymy słowo marketing pierwsze skojarzenie, jakie przychodzi nam do głowy, to przede wszystkim reklama i promocja, które mają na celu wsparcie sprzedaży produktów i usług. Jednak dobry marketing znacznie wybiega poza samą reklamę i promocję, a jego faktycznym celem  jest wykreowanie w świadomości klientów spójnego i trwałego wizerunku firmy i sposobu w jaki klienci postrzegają jej produkty czy usługi. Dlatego w marketingu liczy się wszystko – całościowe doświadczenie klienta we wszystkich kontaktach z firmą.  Natomiast to co stanowi o sukcesie strategii marketingowej to suma wszystkich wartości jakie klient otrzymuje.  Stąd też kwintesencją marketingu nie jest to co firma mówi swoim klientom o sobie, ale to co sami klienci o niej myślą, to co czują i to co mówią innym na jej temat.

 Jak obrać dobrą strategię?

Tradycyjnie działania marketingowe skupiają się na tzw. Marketing Mix - inaczej zwanym Strategią 4P

• PRODUCT – czyli co konkretnie sprzedajemy, cechy produktu lub usługi
• PRICE – strategia cenowa 
• PLACE – miejsce dystrybucji – czyli, gdzie klient może zakupić nasz produkt lub skorzystać z usługi
• PROMOTION – sposób promocji, np. reklama outdoor’owa, telewizja, radio, prasa, Internet, plakaty, ulotki, event’y,  etc.

Wraz ze zrostem konkurencji i dynamicznym rozwojem produktów i usług na rynku powstało wiele nowych koncepcji marketingowych. I tak strategia 4P przekształciła się w strategię 4C, która bardziej koncentruje się na kiencie i jego potrzebach.

• Zamiast nad cechami produktów i usług marketerzy skupiają się na ich funkcjach, a co za tym idzie na kliencie i jego potrzebach (CLIENT). Projektują produkt lub usługę starając się wejść niejako w „buty” klienta i odpowiedzieć sobie na pytanie „Co z tego jest dla mnie? Jaką to ma dla mnie wartość?”
• Zwrócono również uwagę, że nie tylko sama cena jest ważna, ale suma kosztów (COST), jakie klient musi ponieść aby zakupić produkt lub usługę. Np.  w szkole językowej może to być czas i koszt dojazdu na zajęcia, koszt zakupu podręczników i słowników do kursu. Drugim czynnikiem jest łączna wartość zakupionego produktu lub usługi czyli co dana cena obejmuje,  np. zajęcia konwersacyjne z Native Speakerem w ramach kursu, dodatkowy bezpłatny pakiet konsultacji językowych, bezpłatne egzaminy próbne, zniżki na międzynarodowe certyfikaty językowe, etc.
• Koncepcja miejsca dystrybucji została również rozszerzona i obecnie ogromną uwagę poświęca się wygodzie zakupu i korzystania z produktu i usługi. (CONVENIENCE) Np.  zajęcia w szkole językowej są zaraz po szkole, zawożąc dziecko na angielski równocześnie klient może zrobić zakupy lub czekając na dziecko popracować na własnym laptopie, ponieważ szkoła zapewnia wygodną poczekalnię, kawę oraz bezprzewodowy Internet.
• I w końcu  zamiast  samej tylko „promocji” obecnie marketerzy podkreślają istotę „komunikacji marketingowej”(COMMUNICATION), w której klient jest nie tylko biernym odbiorcą reklamy, ale bierze czynny udział w tym, co firma ma  jemu do zaoferowania.  Wszystko po to, aby dzięki zaangażowaniu oraz silnym pozytywnym emocjom zbudować z klientem najbardziej trwałe i najbardziej zażyłe relacje, które w istocie rzeczy stanowią o sile marki.

Komunikacja marketingowa to podstawa!

Jedną z najbardziej popularnych w ostatnim czasie marketingowych strategii komunikacyjnych jest tzw. „Content Marketing”,który polega na przyciągnięciu do firmy potencjalnie zainteresowanych klientów za pomocą atrakcyjnych i przydatnych publikacji. W szkole językowej mogą to być np. różnego rodzaju porady o tym jak najskuteczniej uczyć się języków publikowane na blogach lub dostarczane klientom w formie bezpłatnych webinariów. Bardzo popularne są również podcasty oraz wpisy na portalach społecznościowych. Wszystko po to, aby dostarczyć klientom ciekawych i użytecznych informacji i w ten sposób budować swoją wiarygodność oraz wizerunek eksperta w branży.

Szczególnym rodzajem komunikacji marketingowej jest tzw. „Marketing Wirusowy”, którego celem jest budowanie świadomości marki poprzez angażowanie odbiorców komunikatu marketingowego do samodzielnego rozpowszechniania informacji o firmie i jej produktach. Idealnym narzędziem tej formy marketingu są wspomniane już portale społecznościowe oraz blogi branżowe.

No dobrze, ale  gdzie tu rola dla nauczycieli i metodyków?

Ano właśnie! Na pewno lektorzy i metodycy szkoły mogą być autorami odpowiednich treści w tzw. "content marketingu” szkoły, a nawet „marketingu wirusowym”. Ich  ciekawe, inspirujące i spójne w swoim przesłaniu treści wpływają na  pozytywny wizerunek szkoły jako instytucji edukacyjnej i w ten sposób przyciągają do niej wielu nowych klientów.

Jednak z punktu widzenia strategii budowania silnej marki szkoły o wiele bardziej istotną rolą lektorów i metodyków jest  budowanie relacji z tymi klientami,  którzy w szkole już się pojawili i już korzystają z jej usług, czyli tzw. ”Marketing Relacyjny” (oczywiście poza efektywnym i atrakcyjnym nauczaniem, które jest fundamentem działalności każdej szkoły). Pod pojęciem marketingu relacyjnego kryje się sposób w jaki ludzie firmy komunikują się z klientem na każdym etapie jego doświadczenia z firmą. W gruncie rzeczy chodzi o nawiązanie długofalowej, obopólnie ko rzystnej relacji pomiędzy szkołą, uczniem i rodzicem opartej na wzajemnym zaufaniu i lojalności. Stąd też „marketing relacyjny” bardzo często nazywany jest marketingiem partnerskim, a nawet marketingiem związków.  Kiedy mamy do siebie zaufanie znacznie łatwiej jest rozmawiać rzeczowo o tym co ważne, ale również o tym co trudne.  Łatwiej przekonać partnera w rozmowie do dobrych koncepcji i rozwiązań. Znacznie łatwiej edukować klienta, który nie jest przecież  ekspertem w dziedzinie nauczania języków obcych, ale z całą pewnością ma  swoje wyobrażenia o tym, jak powinna wyglądać jego edukacja językowa, czy edukacja jego dziecka.

Dlaczego marketing relacyjny jest taki ważny w szkole?

Odpowiedź jest bardzo prosta – bo to się każdej szkole po prostu opłaca! Znacznie łatwiej i znacznie taniej jest bowiem utrzymać dotychczasowego klienta, niż pozyskać nowego. Co więcej, jeśli odpowiednio zadbasz o swojego klienta, możesz mieć gwarancję, że przyciągnie do Twojej szkoły kolejnych, zupełnie bezinteresownie, a to nie tylko najtańszy marketing, ale również najtańsza sprzedaż i gwarancja trwałego i stabilnego rozwoju firmy jako organizacji biznesowej.

 Jak zatem zbudować i utrzymać trwałe więzi z klientem w środowisku szkoły?

Kiedyś jeden z bardzo znanych trenerów wielu mistrzów bokserskich w odpowiedzi na pytanie dziennikarza „Jak Panu udaje się wyszkolić tylu znakomitych pięściarzy? Co jest tajemnicą Pana sukcesu?” powiedział: - „To żadna tajemnica, wszystko czego musisz się nauczyć to w zasadzie dwie rzeczy:  skuteczne unikać ciosów, a  samemu silnie i precyzyjne  je zadawać”.  Dziennikarz chwilę się zastanowił, po czym dodał: - „No dobrze, a konkretnie jak się tego nauczyć?” - „Zapraszam na trening!” – odparł trener z uśmiechem :)

Podobnie jest z dobrym marketingiem relacyjnym i komunikacją marketingową - ważne są dwie rzeczy:

1. Jakie  momenty doświadczenia uczniów i rodziców ze szkołą są kluczowe z ich perspektywy i w jaki sposób decydują o zbudowaniu trwałych relacji partnerskich
2. Jaka jest konkretnie  rola lektorów i metodyków  w tych kluczowych dla sukcesu szkoły momentach i jak z tej roli najlepiej się wywiązać.

Na te i wiele innych pytań znajdziecie odpowiedź w trakcie praktycznych warsztatów „Marketing relacyjny i komunikacjamarketingowa w środowisku szkoły językowej”, które odbędą się W PIĄTEK 27-GO LUTEGO W WARSZAWIE  w ramach cyklu szkoleń biznesowych PASE.

Zapraszam na trening :)

Pozdrawiam serdecznie i do zobaczenia!

Witek Machlarz

www.humanexcellence.pl