Ostatnio miałem okazję przekonać się, że warto czasem podróżować komunikacją miejską, ponieważ można w ten sposób dowiedzieć się wielu ciekawych rzeczy. Zdając sobie sprawę jak trudno znaleźć miejsce parkingowe w centrum Warszawy postanowiłem wybrać się na swoje zajęcia autobusem komunikacji miejskiej. Zdążyłem wsiąść, kasować bilet i zaraz  usłyszałem jak pewnej starszej pani zadzwonił telefon. Pani spogląda na wyświetlacz, minę ma nietęgą, ale odbiera. Najpierw chłodnym głosem mówi "Halo", później kilka razy wypowiada jeszcze chłodniejsze "NIE" coraz bardziej stanowczym i coraz bardziej nieprzyjemnym tonem, aż w końcu mówi: "Nie dziękuję,  proszę więcej nie dzwonić!"  

Za chwilę w podobnym tonie rozmawia przez telefon siedzący dwa siedzenia dalej starszy pan, a później jeszcze jedna kobieta w średnim wieku.  W ciągu tych kilkunastu minut swojej podróży mogłem się przekonać jak ludzie reagują na sprzedaż przez telefon. Ewidentnie specjaliści od sprzedaży ponieśli sromotną klęskę, ponieważ już chyba nikt nie chce słuchać wyuczonych regułek telemarketerów o tym jaką to mają „dobrą dla nas wiadomość i super, wyjątkową i niezwykle korzystną ofertę.”

Dzieje się tak, ponieważ dzisiaj ludzie sa o wiele bardziej świadomi i bardzo łatwo wyczuwają kiedy rozmowa jest sztuczna. Czują, że rozmawiają z automatem do sprzedaży i że ktoś po prostu chce im coś "wcisnąć".  Pomyśl co Ty myślisz i jak Ty reagujesz kiedy dzwoni do Ciebie obcy człowiek i mówi do Ciebie jak z automatu na monetę. Momentalnie przestajesz słuchać i tylko szukasz sposobu, aby jak najszybciej zakończyć rozmowę.

Zwolennicy skryptów sprzedażowych z pewnością powiedzą, że to jest normalna sytuacja i że trzeba wykonać kilkanaście albo nawet kilkanaście telefonów, aby sfinalizować jedną sprzedaż, a kluczem do sukcesu jest wykonywanie więcej telefonów. Sęk w tym, że stosując takie metody,  do sprzedaży jednego produktu lub usługi potrzeba coraz więcej telefonów, coraz więcej wizyt u klienta i coraz więcej klientów w punktach sprzedaży. To podnosi koszty całego procesu, powoduje frustracje u sprzedawców i ogromną rotację pracowników w działach sprzedaży. A kolejni nowi pracownicy to kolejne szkolenia i kolejne koszty. I tak koło się zamyka...

Czy jednak musi tak być? Czy telemarketerzy, handlowcy, sprzedawcy potrzebują mieć wypisane gotowce i mówić do ludzi jak automat na monety? Może jest sposób na to, aby wyuczone frazy zamienić na "ludzki" język, który dotrze do świadomości klienta. To jest oczywiście możliwe i najlepsi sprzedawcy świetnie to potrafią. Wymaga to jednak znacznie większych umiejętności, niż tylko odczytywanie skryptu z kartki, czy recytowania wyuczonych regułek.  
 
Dzisiaj aby skutecznie sprzedawać telemarketerzy, handlowcy, sprzedawcy muszą zmienić się w doradców klienta, którzy  świetnie znają produkt,  mają znakomite umiejętności komunikacyjne, są elastyczni w działaniu, a przede wszystkim potrafią dotrzeć do „mapy świata” swojego klienta. Dobry doradca klienta, to ktoś, ko za pomocą swojego produktu potrafi dać klientowi unikalną wartość, która jest dla niego szczególnie cenna. Doradca klienta na pierwszym miejscu stawia sobie pytanie: "W jaki sposób mogę pomóc mojemu klientowi?";  „Co klient będzie z tego miał, jak będzie się czuł, o czym będzie myślał, jakie emocje będą mu towarzyszyć kiedy będzie korzystać z mojego produktu?”  Trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że klienci nie kupują już produktów dla nich samych, a dla konkretnych korzyści, które te produkty mogą im dać. Bardzo często, a może nawet prawie zawsze korzyści natury emocjonalnej, dzięki którym będą mogli zrealizować swoje pragnienia i swoje marzenia. 
 
9 cech dobrego sprzedawcy:

1. Jest pogodny, uśmiechnięty, pozytywnie nastawiony do  klientów i swojej pracy
2. Znakomity słuchacz i obserwator  - potrafi świetnie czytać sygnały niewerbalne klienta i odpowiednio na nie reagować
3. Jest mistrzem komunikacji  – potrafi dotrzeć do „mapy świata” swojego klienta i rozmawiać w jego stylu i jego językiem, językiem korzyści i pozytywnych emocji
4. Zna świetnie swój produkt  i  sam wierzy jego wartość.
5. Zna swoich klientów, wie co lubią, czym się interesują, co jest dla nich ważne
6. Jest dostępny dla klientów nie tylko przed, ale również po zakupie, budując w ten sposób trwałe i długofalowe relacje
7. Współpracuje z innymi sprzedawcami, wymienia się doświadczeniem, ciągle rozwija swoje umiejętności.
8. Potrafi uczyć się na swoich błędach, wyciąga wnioski z nieudanych rozmów, spotkań i transakcji, aby następnym razem być bardziej wiarygodnym, bardziej przekonującym i bardziej skutecznym.
9. Fajny gość, fajna babka, lubi ludzi i ludzie lubią jego/ją

 
Gdzie można takich sprzedawców znaleźć? Najprawdopodobniej są wśród nas, bardzo często w postaci „nieoszlifowanego diamentu”, który potrzebuje „dobrej obróbki”.  Każdej z tych 9 umiejętności można się nauczyć i każdą z nich udoskonalić, dzięki dobrym szkoleniom, takim jak na przykład "Super Sprzedawca" w Human Excellence. Dobry sprzedawca potrzebuje bardzo konkretnych narzędzi komunikacyjnych oraz strategii docierania do subiektywnego doświadczenia klienta, ponieważ tylko tak będzie mógł sprzedać wielokrotnie tym samym klientom, a dzięki ich zadowoleniu oraz ich lojalności pozyskiwać kolejnych.  Dlatego warto dbać o rozwój swoich sprzedawców, ponieważ to się naprawdę opłaca, Dobry sprzedawca jest jak potężny magnes, który swoją osobą przyciąga najlepszych kientów do firmy.

Sukcesów życzę !

Pozdrawiam serdecznie i do następnego razu:)

Witek Machlarz
www.humanexcellence.pl

P.S.

Jeśi chcesz dowiedzieć się więcej o programie i efektach szkolenia SUPER SPRZEDAWCA wszystkie informacje znajdziesz TUTAJ. 

Zapraszam również na mój wykład graduacyjny XX Edycji Psychologii Biznesu na Akademi Leona Koźmińskiego w sobotę 24 maja 2014 o godz. 16.00, który będzie poprzedzony wykładem na temat zarzdzania doc. Włodzimierza Piotrowskiego o godz.14.30

Do zobaczenia :)

W.M.